Le choix du repreneur, une véritable audition

Les repreneurs d’entreprises sont très loin de dominer la partie face aux cédants. Ces derniers organisent majoritairement de véritables castings, au cours desquels il faut être capable de défendre son dossier de manière solide et surtout avec passion.

La modestie est un atout

Les profils de repreneurs d’entreprises se recrutent surtout parmi d’anciens cadres dirigeants et haut potentiel aux CV souvent très valorisants en ce qui concerne la nature des postes exercés et leurs responsabilités. Expérience de gestion des hommes en ayant eu sous ses ordres des dizaines voire des centaines de collaborateurs, habitude d’exercer des missions à l’étranger… Le repreneur novice pense souvent que sa carrière professionnelle parle d’elle-même dans sa capacité à diriger une PME. Lourde erreur, car se mettre en valeur est une chose, mais la propension à se montrer beaucoup trop sûr de soi ou arrogant n’est jamais lointaine, un comportement rédhibitoire vis-à-vis de dirigeants de PME connaissant parfaitement les réalités opérationnelles du terrain et qui est souvent fort éloigné de la vie professionnelle qu’a pu connaître jusqu’alors le candidat à la reprise. La modestie est donc de mise au risque d’échouer en défendant son dossier de reprise.

La motivation et la passion se ressentent

Le niveau d’étude, l’expérience et un dossier solide ne suffisent pas, le dirigeant désireux de céder son entreprise se posera aussi des questions de nature comportementales et émotionnelles. Se montrer passionné est donc essentiel pour essayer de convaincre le patron de PME de bien vouloir céder la société qui représente souvent le travail de toute une vie, avec sa dose de sacrifice. Démontrer au cours de son exposé et de la phase de négociation qui s’ensuit sa forte détermination est de nature à rassurer sur sa capacité à reprendre les rênes de l’entreprise et sur son niveau de résistance au cours des périodes de difficultés qui ne manqueront pas d’apparaître. Le facteur émotionnel est à ne surtout pas négliger, au-delà des critères financiers ou de vision pour le développement de la société, le cédant se posera la question qui peut sembler basique de savoir si le candidat à la reprise a les tripes suffisantes. Savoir se montrer convaincant est donc déterminant.

Connaître le décideur en dernier ressort

La décision concernant le choix du repreneur peut se faire de manière collégiale selon la structure de direction de l’entreprise. Dans le cas d’un actionnaire majoritaire cédant ses parts, les minoritaires auront très certainement leur mot à dire. De même qu’au long des premiers entretiens, le dirigeant peut se voir entourer de ses collaborateurs les plus proches qui seront sollicités pour apporter leur avis sur le candidat. Il est impératif d’identifier rapidement les interlocuteurs qui semblent les plus influents et les plus à même d’encourager les autres à émettre un avis positif ou négatif. Quoi qu’il en soit, un projet de reprise d’entreprise doit se préparer en amont et être abordé comme une étape professionnelle qui nécessite un engagement à plein temps et exclusif.